2005年12月20日

今日の教訓 ~アカウント営業の落とし穴~

ある案件で、該当クライアントにアカウント営業として担当をつけていたとする。

この場合、この営業担当者は我々が目的とする”営業”としての役割を果たしているだろうか?
我々の期待するところは、自身の会社の魅力を存分にクライアントに伝えて、
クライアントの”新しい要望”を見つけ出し、それに我々が応えれるかどうかを判断し、
新しい案件へと繋げて行くところだと思う。

ある案件でのアカウント営業とは言え、我々は決して”その案件だけでの”
該当クライアントからの”御用聞き”を求めているわけではないはずだ。

例えば営業が、
Aという強みまたは商品力を活かした案件 A-1 を担当していたとしよう。
この場合、
BやCやDなどの強みまたは商品も紹介して、クライアントのその他の要望にも応えれるかどうかを見出し、新しい案件 B-1 C-1 D-1 などに繋げていかなくては、アカウント営業として我々が期待している役割は果たせていないと考える。

会社により異なると思うが・・・私の属する組織にはそういう営業が多い。
アカウント営業が我々の期待する働きをしていただくためにも、企画者は、
彼らが動きやすいようなサポートをしていく必要がある。


◆まとめ
貴方の案件を担当するアカウント営業は、
該当案件以外でクライアントにきちんと自社の営業ができているだろうか?

もしできていれば、クライアントから更なる案件の話がくるかもしれない。
もしできていなければ、その案件だけで終わりになる。
なぜなら、クライアントには我々は”その案件しかできない奴等”と映っているからだ。
posted by ふみや at 20:13| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | 更新情報をチェックする
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